Сначала скажи НЕТ. Джим Кемп

Snachala skagi net Jim Kemp

Здравствуйте дорогие посетители блога. В прошлую подборку, посвященную лучшим книгам по переговорам я поместил книгу Джима Кемпа «Сначала скажите НЕТ». К слову, не я один приписываю данную книгу к одной из лучших по тематике переговоров. Многие опытные переговорщики считают книгу «Сначала скажите НЕТ» своей библией и используют систему Кемпа в профессиональной деятельности.

Зачем учиться вести переговоры?

Каждый день мы участвуем в переговорах. Многие считают, что переговоры это удел «деловых» людей и что в повседневной деятельности умение вести переговоры не столь важно. Но реальность такова, что переговоры пронизывают всю нашу жизнь. Когда вы разговариваете с таксистом, устраиваетесь на работу, звоните клиенту, договариваетесь с друзьями о встречи, то вы волей-неволей участвуете в переговорах.

Если переговорщик из вас никакой, то вы заплатите таксисту больше, не устроитесь на работу или устроитесь на невыгодных условиях, потеряете клиента и т.д. Поэтому учиться эффективному ведению переговоров так же важно, как, например, учиться управлять своим временем.

 


Сначала скажи НЕТ. Читать, скачать электронную книгу fb2, txt, epub   


А если и учиться вести переговоры, то только у настоящих мастеров этого дела. Джим Кемп без сомнения является таким. Он подготовил тысячи участников переговоров более чем в 150 корпорациях, в том числе в Motorola и IBM. Джим Кемп разработал собственную систему ведения переговоров, которая доказала свою эффективность и сейчас активно используется многими переговорщиками в разных странах мира (в том числе и в России).

Чем же система Кемпа заслужила свою популярность? Все дело в том, что Кемп в отличие от многих авторов его тематики отвергает подход «выиграл - выиграл» и придерживается более реалистичного взгляда на переговоры.

Ниже приведу наиболее понравившиеся мне моменты из книги «Сначала скажите НЕТ».

Преодолейте любую нужду

"У тигра глаза расположены спереди, а не по бокам головы, и смотрят вперед, потому что тигр — хищник и всегда находится в поисках добычи. Наши глаза расположены так же и тоже смотрят вперед, потому что мы тоже хищники" – с этой фразы начинается первая глава книги. Джим Кемп сравнивает вашего оппонента на переговорах с хищником, который в любой момент может использовать ваш страх, беспокойство и нужду в своих интересах. Если вы испытываете нужду на переговорах, то всегда будете позади вашего противника (так Джип Кемп называет оппонента на переговорах).

Так что же делать? Согласитесь, перестать нуждаться в чем либо, когда «это» вам действительно нужно, мягко сказать проблематично. Джим Кемп предлагает заменить «надо» на «хочу». Я хочу заключить эту сделку, но не нуждаюсь в ней.

Сначала скажите «НЕТ»

Второй базовый принцип системы Кемпа гласит: сначала скажите «нет». Причем, Кемп призывает не только нам самим говорить «нет», но и поощрять противника сказать «нет». Для наглядности этого принципа приведу небольшой пример:

- " Здравствуйте Мистер Джон. Я хотел бы предложить вам сделку. Если то, что я сейчас предложу, вам придется не по вкусу, просто скажите мне нет, и я уйду. Справедливо? Я тоже так думаю. Давайте перейдем к моему предложению"

Открытые/закрытые вопросы

Как известно, движущей силой переговоров являются вопросы. Умение правильно задавать вопросы даст вам преимущество. Вопросы делятся на два типа: открытые и закрытые. К закрытым вопросам относятся вопросы, на которые существует всего три варианта ответа:

- Нет

- Да

- Может быть

К открытым вопросам относяться вопросы, после которых следует развернутый ответ. Обычно открытые вопросы начинаются со слов: что, как, где, какого, почему и т.д. Несколько примеров открытых вопросов:

- "Какова наша главная проблема?"

- "Что я могу исправить, чтобы это предложение понравилось вам?"

- "Когда мы сможем обозначить даты поставок?"

Так вот, если вы хотите преуспеть на переговорах, то вам необходимо использовать открытые вопросы.

Я показал лишь малую верхушку айсберга системы Кемпа. Остальные принципы и техники переговоров ждут вас в книге «Сначала скажите НЕТ» Джима Кемпа.

Оценка: 8.5/10



Купить лицензионную версию книги Сначала скажи НЕТ. Джим Кемп:

Книга Сначала скажите "нет" - купить книжку сначала скажите "нет" от Джим Кэмп в книжном интернет магазине OZON.ru с доставкой по выгодной цене Книга Сначала скажите "нет" - купить книжку сначала скажите "нет" от Джим Кэмп 
Книга Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров - купить книжку нет. лучшая стратегия ведения переговоров от Джим Кэмп в книжном интернет магазине OZON.ru с доставкой по выгодной цене Книга Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров

Скачать электронную книгу  Джим Кемп Сначала скажи НЕТ для ознакомления:

Скачать doc, epub, fb2, pdf, txt

Comments  

 
Иван Ермолин
0 Иван Ермолин
Здравствуйте!
А вот мой анализ:
Уроки переговорщиков. Анализ книги "Сначала скажите НЕТ".
Подробнее по ссылке:
http://ivan-stalich.livejournal.com/20513.html
Quote
 

Add comment


Security code
Refresh