Воронка продаж что это такое и как работает

Содержание:

Из чего состоит воронка продаж

Разумеется, в первую очередь воронка продаж состоит из отдела продаж. А отдел продаж состоит из отдельных продавцов. У каждого продавца есть своя личная конверсия.

Обязательно нужно считать конверсию по каждому продавцу. Вы должны понимать сколько он получает заявок и сколько выдаёт продаж на выходе. Если вы Не будете этого отслеживать то можете получить в отделе продаж «черные дыры» которые моментально засасывают и перемалывают заявки, а на выходе Не выдают ничего.

Помимо отдела продаж, воронка продаж содержит в себе и вспомогательные элементы, которые способствуют увеличению % конверсии воронки

Например,

— CRM система

— Приветственная серия писем (после того как человек взаимодействует с вашим лендингом, ему на почту приходит очень полезная и ценная для него серия писем, в которых он получает действительно полезную информацию, а также информацию о вашей компании)

— Правильно оформленное коммерческое предложение

— Положительные отзывы в интернете

— Статьи и видео о вас в интернете

— Прогревающая ретаргетинговая реклама и многое другое

Все эти дополнительные инструменты, служат для того, чтобы показать клиенту, что вы серьезная компания и вам можно доверять.

Поэтому, если вы хотите увеличить конверсию отдела продаж, вам нужно работать Не только с самим отделом продаж, но и с вспомогательными элементами.

Считаю в рамках этой статьи, нужно очень кратко рассмотреть такой вспомогательный инструмент как CRM система.

1 этап – техническая подготовка.

Вам потребуется:

  • Профиль в Facebook
  • Бизнес-страница в Facebook
  • Профиль в Instagram со статусом Профессиональный (переключить с Личного можно в настройках вашего профиля)

Далее нужно связать бизнес-страницу с профилем Инстаграм.

И выбрать сервис для создания воронок.

Я рекомендую использовать https://manychat.com

В нем есть как функционал для автоматизации и взаимодействия с аудиторией через FB-мессенджер, так и возможность внедрить воронки в Instagram директ, что нас и интересует в данном случае.

Причем – полностью легально, официально и без всяких «серых» схем, за которые может пострадать аккаунт.

Скрипты для воронок продаж

Скрипт – это сценарий, по которому должен действовать менеджер или  администратор интернет — магазина, чтобы добиться успеха.

Скрипт составляется на листке бумаги и выкладывается на видном месте для удобства.

Существует два общеизвестных типа скриптов:

  1. Для входящего звонка.
  2. Для исходящего звонка.

Менеджер должен четко понимать различия в проведении входящего и  исходящего телефонного разговора.

В первом случае следует представиться, выслушать вопрос позвонившего, и максимально подробно ответить на него.

Если же звонок происходит от лица компании, следует, прежде всего, не забыть уточнить, может ли человек в данный момент разговаривать.

Многие не соблюдают эту норму этикета и вызывают только раздражение людей.

Зачем нужна воронка продаж

Если вы хотите оценить отдачу от работы персонала компании (целого подразделения или кого-то лично), воронка подойдет для этого как никакой другой инструмент. С ее помощью легко определить, на каком именно этапе отпадает больше всего потенциальных клиентов, а значит, есть недоработки, которые необходимо исправить.

Пример: менеджер совершил 100 звонков по телефону, выдав 10 коммерческих предложений, но в итоге не заключил ни одного договора. Это повод провести следующий анализ:

  • Оптимально ли соотношение «100 звонков — 10 предложений»? Чего не хватает — мотивации потенциальных потребителей или коммерческих предложений?
  • По какой причине ни одно предложение не получило отклика — низкое качество предложения или неудовлетворительная работа менеджера с клиентом?

Провальной может быть и ситуация, когда на 100 звонков сделано 90 коммерческих предложений, а продаж все равно 0.

В используемых примерах сущность анализа эффективности продаж с применением данного маркетингового инструмента приведена только на трех этапах воронки, хотя реально их больше.

Увы, к разбору обращаются уже после снижения коэффициента продаж с целью лишь выявить виновных и принять адекватное решение. Но если сама воронка будет инструментом для анализа, то оценить ситуацию можно заблаговременно и не довести ее до стагнации.

8 этап – привлечения аудитории.

Это самое интересное. Начало взаимодействия.

Привлекайте людей в вашу воронку различными способами: через посты, истории, видео, прямые эфиры.

А также, конечно же, через рекламу. В рекламном кабинете можно настроить специальный вид объявлений, которые ведут к началу диалога с человеком в вашем боте.

И после начала взаимодействия, как раз и включается созданная вами воронка.

Внедряйте, пробуйте, тестируйте!

Подробные инструкции, которые помогут все сделать быстрее и проще, вы можете получить здесь.

В моем специальном курсе по созданию воронок продаж в Instagram.

Успехов!

Дмитрий.

Функции и этапы создания воронки продаж

Воронки продаж – это общеизвестный маркетинговый инструмент, который используют при планировании и анализировании бизнеса. Она учитывает алгоритм поведения потенциального клиента.

Главная цель воронки заключается в его превращении в постоянного покупателя. Если представить воронку продаж в виде графика, она будет напоминать своей формой перевернутую пирамиду. Сверху располагается число потенциальных клиентов (целевая аудитория), а в самом низу – те, кто совершил покупку.

Об эффективности воронки продаж судят по конверсии. Этим термином называют показатель, отражающий, какой процент людей от общего числа заинтересованных совершил покупку.

Воронка продаж осуществляется в несколько этапов:

  • привлечение внимания потенциального клиента;
  • вызывание интереса к продаваемому товару;
  • заключение договора на предоставление услуг;
  • оформление сделки и получение оплаты за нее;
  • совершение дополнительной продажи.

С помощью воронки продаж можно определить коэффициент CR. Формула его расчета следующая: число целевых переходов на сайт делится на общее количество кликов, а затем умножается на 100.

Коэффициент CR позволит находить погрешности в ведении бизнеса в целях их устранения в дальнейшем. Анализ показателей CR способствует обнаружению неэффективных разновидностей рекламы. Это позволит сэкономить деньги, которые можно выделить на более действенные способы привлечения клиентов.

Воронка продаж не бывает универсальной для всех форм бизнеса. Она может меняться, в зависимости каналов распространения товара, специфических особенностей товара и масштаб бизнеса. Например, если ниша узкоспециализированная, то воронка продаж может быть короче, чем при наличии конкурентов.

Перед созданием воронки продаж нужно определить целевую аудиторию (ЦА) и произвести анализ ее потребностей. Для этого желательно использовать открытые и закрытые вопросы. Предварительный анализ ЦА позволяет снизить издержки на продвижение.

Если речь идет о крупном бизнесе, воронка продаж поможет проанализировать эффективность работы каждого отдельного менеджера. Ориентируясь на полученную информацию, можно принять меры по исправлению их ошибок.

Это также будет актуально при необходимости сокращения штата работников. Таблица ниже отлично демонстрирует, насколько такой подход может быть полезен.

Действия воронки продаж

Менеджер 1

Менеджер 2

Менеджер 3

Совершение звонков

180

150

200

Создание коммерческих предложений

60

50

40

Заключение договора

30

30

25

Получение оплаты

18

20

17

Конверсия

10%

13,3%

8,5%

Согласно полученным данным, у менеджера 3 конверсия меньше. Он старается работать на количество, так как ему удалось совершить больше звонков. Ему необходимо работать над созданием эффективных коммерческих предложений.

Менеджер 2 на его фоне выглядит лучше. Его успех обусловлен выделением большего количества времени на каждого потенциального клиента.

Как построить воронку продаж

Если правильно построить воронку продаж, можно сэкономить на привлечении клиентов, увеличить охват потенциальной аудитории, анализировать все этапы продаж и увеличивать конверсию. Эта небольшая инструкция поможет понять, как построить воронку продаж на примере онлайн-курсов.

1. Изучите свою целевую аудиторию

Основные каналы привлечения клиентов: соцсети и форумы, таргетированная и контекстная реклама, тематические издания и блоги. Для начала хватит соцсетей и сарафанного радио. Попробуйте рассказать о своём курсе друзьям, попросите их помочь распространить эту информацию. Так вы проверите, есть ли вообще спрос на ваш курс, и не потратите на это денег.

Подумайте, где в интернете проводят время люди, которым может быть интересен ваш онлайн-курс. Это может быть аудитория какого-то блогера, узкоспециализированные паблики или форумы. Договоритесь о публикации вашей рекламы лично или настройте таргетированную рекламу. Таргетированная реклама — реклама в соцсетях на конкретную аудиторию. Можно настроить возраст, интересы, местоположение. 

Ещё можно покупать рекламу в тематических каналах в телеграме. В небольших каналах реклама стоит недорого и начинается от 26 рублей за пост. Цена зависит от количества, вовлечённости и возраста аудитории. Есть биржи, на которых можно изучить статистику и цены разных каналов. Например, Telega.in.  

2. Продумайте воронку

Нарисуйте схему вашей будущей воронки. Где будут точки контакта с потенциальной аудиторией? Что произойдёт на следующих этапах? Как вернёте тех, кто «отвалился».

Даже на такой простой схеме видно, откуда приходят люди, как они движутся по воронке, и какие действия предпринимать, если пользователи не покупают с первого раза

3. Создайте лендинг

Лендинг или посадочная страница — сайт в интернете, куда зайдут потенциальные клиенты посмотреть на ваш продукт. Можно собрать самостоятельно на конструкторе типа Тильды или Редимага или заказать профессионалам, если есть на это бюджет.

Если нет возможности сделать сайт, на первых порах подойдет и паблик Вконтакте или аккаунт в Инстаграме. Опишите свое предложение максимально подробно, укажите все плюсы, добавьте отзывы довольных клиентов, если они уже есть. 

4. Предложите людям бесплатный вовлекающий продукт

Бесплатный вовлекающий продукт называют лид-магнитом. Он нужен, чтобы человек оставил номер телефона или почту

Обратите внимание, продукт должен быть не только бесплатным, но и качественным, и как-то помогать потенциальным клиентам. Ещё хорошо, если лид-магнит показывает вас экспертом и вызывает доверие

Варианты лид-магнита:

  • микрокурс, близкий по теме к основному вашему курсу;
  • чек-лист по созданию продающего лендинга;
  • электронная книга или брошюра;
  • записанный вебинар по одной из тем вашего курса;
  • бесплатный первый урок.

Например, если вы ведёте курс по кулинарии, сделайте брошюру «10 вкусных и полезных блюд, которые можно приготовить за полчаса». Если вы музыкант и учите людей играть на гитаре, соберите табулатуры 20 хитов, которые люди любят петь на вечеринках. 

5. Анализируйте каждый этап воронки продаж

Чтобы воронка была эффективной, необходимо анализировать каждый этап. Так вы сможете устранить её слабые места. Самый простой способ понять, где у воронки «узкие» места — расставить utm-метки на все ссылки, ведущие на ваш курс. 

Utm-метка — часть кода, которая добавляется в электронный адрес рекламируемой страницы и позволяет узнать, из какого канала перешёл клиент. 

6. Вносите изменения в «узких местах»

Меняйте тексты объявлений и лендинга, экспериментируйте с лид-магнитом, акциями и предложениями. Ищите другие источники трафика. Попробуйте поменять цены: возможно скидка 15—20% принесёт вам в два раза больше клиентов.

7. Возвращайтесь к тем, кто почти купил

Для этого и нужно собирать контакты с помощью лид-магнитов. Напишите несколько писем и отправляйте их заинтересованным пользователям. Или сделайте для них скидку — сработает, если людей всё устраивало кроме цены. Главное — не закидывайте потенциальных клиентов сразу горой писем, спам всех раздражает.

Устранение узких мест в воронке продаж

После определения узких мест нужно начать их устранять в воронке продаж. Как построить ее правильно? Чтобы понять, что нужно сделать, лучше всего представить себя покупателем и постараться определить, какие проблемы и сомнения могут возникнуть на анализируемом этапе.

Полученный список даст понимание, по какой причине потребители сопротивляются покупке на данном этапе процесса продажи. Следующим шагом нужно найти способы мотивации, которые смогут нивелировать влияние выявленных негативных факторов и позволят привести клиента к следующему этапу в процессе покупки продукта. После этого можно приступать к настройке воронки продаж.

Проблемы и сомнения необходимо рассматривать как силу сопротивления, а мотивирующие факторы – как движущую силу, подталкивающую покупателя к приобретению товара/услуги.

Залог успеха – это нахождение факторов мотивации, сильных настолько, чтобы потребитель смог перестать сомневаться в необходимости совершить приобретение.

Для поиска мотивирующих факторов рекомендуем организовать мозговой штурм всем коллективом. Стандартных решений не существует, для каждого случая необходимо свое, которое будет эффективным именно в данных условиях.

Потребителям не нравится, когда им пытаются что-то продать путем «впаривания», поэтому вести клиента к сделке стандартными способами не очень эффективно. Нужно придумывать необычные методы продвижения продукта. Нестандартные подходы могут привести к увеличению конверсии воронки продаж, что положительным образом скажется на компании.

Что такое воронка продаж простым языком

Я могу предположить, что большинство людей, читающих это, уже знают, что такое воронка продаж. Но для тех, кто этого пока не знает, я не хочу, чтобы вы оставались позади.

Воронка продаж — это процесс. В этом примере сегодня мы рассматриваем три основных этапа. Каждый из этих этапов ведет к конечной цели.

Заключительный этап — это когда ваши веб — посетители превращаются в клиентов.

Воронка продаж — самый мощный способ заставить людей, которые не знают вас, доверять вам достаточно, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги.

Это называется воронкой, потому что только небольшой процент веб-посетителей достигает дна и преобразуется в клиентов.

Этапы движения ваших посетителей

Чтобы воронка продаж работала, вам нужен трафик. Привлеченные статьей посетители задерживаются на вашем сайте. Здесь главная роль отведена контенту. Далее они пройдут через следующие три этапа трафика. Эти этапы в конечном итоге приведут к тому, что они станут клиентами:

  • Холодный трафик;
  • Теплый трафик;
  • Горячий трафик.

Давайте рассмотрим каждый этап более подробно. Это поможет понять, что такое воронка продаж простым языком.

Холодный трафик

Это люди, которые не знают ни вас, ни того, что вы делаете. Большая часть вашего трафика начинается как холодный. Будем говорить, что это случайные, равнодушные посетители.

Возьмите Андрея, например, он ищет что-то, связанное с контентом нужной тематики и находит информацию на вашем сайте. Его заход  — результат работы СЕО.

Это первый визит Андрея на ваш сайт. То есть — холодный трафик. Андрей не будет доверять вам достаточно, чтобы купить ваши предложения сразу. Но, в принципе, он уже заинтересован.

Ведь на страницах сайта он нашел нужную ему информацию. В этот момент вы предлагаете ему получить еще больше подробной информации.

Все, что для этого нужно от Андрея – оставить адрес электронной почты. Именно туда вы согласны выслать ему ценный бесплатный продукт.

На этом этапе Андрей сделает выбор. Если ему все равно, он просто уйдет без результата. А в случае заинтересованности в более подробной информации — подпишется на рассылку.

Это первый шаг, когда посетитель из холодного трафика переходит в более теплый. Мы привлекаем холодный трафик на наши веб-сайты на самом верхнем уровне воронки.

Теплый трафик

Это люди, которые уже знают вас, но пока не готовы покупать.Так что нужно их разогреть. Лучший способ разогреть их на второй стадии.

А именно дать им множество ценного материала, не прося ничего взамен. Такое действие поможет вызвать доверие к вам.

Доверие является жизненно важным обстоятельством в интернет — маркетинге. Доверие это единственный способ перевести посетителей в горячую стадию заинтересованности.

Доверие всегда находится в дефиците. Как оффлайн, так и онлайн. Выстраивать доверие нужно постепенно. Без назойливости. В естественном общении.

Используйте доверие в свою пользу и в пользу ваших подписчиков. Выделяйтесь из множества конкурентов щедростью.

Давайте самое большое количество и лучшее качество ценности, какое только возможно. Поверьте, это вызывает горячий отклик аудитории.

Данный процесс выстраивания доверия называют серединой воронки продаж.

Горячий трафик

Это люди, которые чувствуют, что они знают вас, они доверяют вам, и они готовы купить у вас. Вернемся к примеру с Андреем.

Постепенно он понимает реальную ценность от ваших электронных писем. День за днем он испытывает чувство доверия к вам и вашему контенту.

В конечном счете, этого может быть достаточно, чтобы он решил купить ваши предложения. Вот почему вам нужен этот шаблон воронки продаж.

Он помогает проиллюстрировать путь клиента к принятию решения о покупке. Увеличить конверсию любого этапа. Процесс продажи называется дном воронки и это самая выгодная ее часть.

Что превращает холодный трафик в горячий трафик

Пока посетители не превратятся в клиентов, пытаться что – то продать им практически бесполезно. Чтобы провести людей через каждый этап воронки продаж, вам нужно создать первоклассный контент. Вот как это делается:  

  • Создайте контент, способный решать их боли;
  • Убедитесь, что контент является убедительным и авторитетным; Используйте разговорный контент-маркетинг;
  • Попросите подписчиков дать вам свои отзывы о проблемах, с которыми они сталкиваются.

Отправьте серию высококачественных и полезных писем. Вы будете удивлены, насколько легко преобразуется холодный трафик.

Теперь вы поняли преимущества использования воронки продаж. Ниже приведены точные этапы создания самой простой и эффективной воронки.

Этапы воронки продаж

Вообще, говорить о каких-то конкретных правилах и стандартах построения воронки нельзя, потому что все завязано на конкретной ситуации. У классического отдела продаж и SMM-отдела воронка будет сильно отличаться, но кое-что общее найти все-таки можно – в их основе лежит одна и та же нестареющая модель AIDA

Аббревиатура расшифровывается как Attention-Interest-Desire-Action (внимание-интерес-желание-действие). Посмотрим, как она работает

Возбуждение интереса

На этом этапе клиент должен понять, что вы в состоянии решить его проблему – это возбудит в нем интерес. Для этого нужно детально изучить его потребность в продукте: для чего он может ему понадобиться и чего он от него ожидает. После этого следует предоставить потенциальному покупателю решение его проблемы, пока интерес еще не угас. На этой стадии ваши менеджеры обычно высылают коммерческое предложение. Если же клиент нашел вас в поиске или другим способом, то за менеджеров работает контент сайта. Его задача – полностью раскрыть суть и уникальность вашего предложения.

Принятие решения

На самом деле решения здесь целых два (ох уж эти омонимы). Первое решение бизнес дает потенциальному покупателю – говорит «да, парень, мы можем решить твою проблему». После этого клиент оценивает предложение и выносит свой вердикт – принимает то самое второе решение. Этот этап сопровождается ведением переговоров или оценкой предложения. Либо менеджер и клиент обсуждают и согласовывают коммерческое предложение, либо потенциальный покупатель сам взвешивает все «за» и «против».

Действие

Это четыре базовых этапа, которые есть в любой воронке, но на самом деле их может быть сколько угодно, все зависит от конкретной ситуации, модели ведения бизнеса и возможностей компании. Каждый из этапов может дробиться на несколько более мелких. Например, привлечение внимания может состоять из холодного звонка, сбора данных и короткого рассказа о предложении, а может проходить вообще без прямого участия сотрудников компании и исключительно на стороне клиента. То же самое и с остальными стадиями. Само предложение может долго обсуждаться и подгоняться под требования и нужды потенциального покупателя, а может быть стандартным и неизменяемым и в этом случае вся работа по оценке выгод ложится на конечного потребителя.

Пример этапов воронки интернет-продаж

Наглядно это будет смотреться на примере онлайн-магазина.

1. Показы-клики

Инструмент

Решения

SEO-оптимизация

Взять другие ключевые слова и фразы

Содержание контекстной рекламы

Поднять показатель CTR

Таргетинг

Четко определить своего целевого клиента

2. Клики-лиды

Инструмент

Решения

Проводимые акции

Установление счетчиков обратного отсчета

Предоставление скидок

Скидки распространяются на конкретные группы товаров

Возможность оставить отзыв

Те, кто оставляют отзыв, могут покупать на особых лояльных условиях

Бесплатные пробники

Пробник получает тот, кто оставил контактную информацию

Гарантийные обязательства

Обязательно предоставляется гарантия и сертификат качества

Способы оплаты и доставки

Покупку привозит курьер, способов оплатить предоставляется несколько

3. Лиды-продажи

Инструмент

Решения

Система мотивации менеджеров-продажников

Оплата напрямую зависит от результата

Наличие скриптов

Предоставляются грамотно прописанные скрипты

Наличие готовых речевых модулей

Подготовка грамотной схемы ответов на самые часто возникающие возражения

Скорость работы сайта на всех этапах

Сведение к минимуму ожидания загрузки страниц, сокращение числа этапов на пути к совершению покупки, повышение показателей юзабилити

4. Повторные продажи

Инструмент

Решения

Использование ретаргетинга (контекст и реклама на страницах социальных сетей)

Для тех, кто зашел на сайт повторно – специальные условия

Использование ремаркетинга – на страницах социальных сетей и в контексте

Предложение приобрести сопутствующий товар на весьма выгодных условиях

Обработка уже имеющейся клиентской базы с целью подтолкнуть к повторной покупке

Любая техническая поддержка и сервисное сопровождение

Предложение приобрести аксессуары либо получить дополнительную услугу на выгодных условиях в случае совершения покупки

FAQ

Всем ли нужна воронка продаж?

Воронка продаж — это не панацея. Ее разработка не гарантирует, что ваш бизнес стремительно пойдет в городу. Но ее наличие позволяет лучше проследить последовательность продаж. Понять, на каких этапах пользователи закрывают сайт, почему они отказываются от предложения, как их можно переубедить. Такая схема — это возможность глубокого анализа продаж и их улучшения для повышения прибыли.

Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Конверсию можно назвать показателем успеха бизнеса. Она показывает, какое количество потенциальных клиентов стали реальными. Помогает определить, насколько эффективно выстроена актуальная воронка. Чем лучше работает разработанная схема продаж, тем выше конверсия. Рассчитывается она по формуле: количество клиентов / количество охваченной аудитории * 100%.

Что такое лид?

Лид — это то же самое, что и потенциальный клиент. Если использовать данный термин, то представить путь потребителя можно следующим образом: посетитель сайта -> холодный (незаинтересованный) лид -> горячий (заинтересованный) лид -> клиент -> постоянный клиент.

Можно ли найти универсальную, работающую воронку?

Шаблонов в интернете много. Все они являются в той или иной степени работающими. Но универсальных схем не существует. Даже классическая AIDA — это всего лишь база, которая требует постоянных совершенствований в соответствии с особенностями конкретного бизнеса. Найти воронку, которую можно сразу внедрить и получить высокую конверсию — практически нереально. Каждая схема требует индивидуальных доработок.

Полезные ссылки:

  • Как быстро заработать хорошие деньги без интернета — 33 Способа
  • 53+ Бизнес идеи в Гараже (услуги, производство), Станки и Примеры
  • Самые востребованные услуги в России (в Примерах) — ТОП 57 Бизнес Идей
  • ТОП 186 Бизнес Идеи с минимальными вложениями (+ Примеры) с Нуля
  • Как написать бизнес-план самому с нуля: Инструкция и Примеры (Скачать образцы)

Для разных сегментов ЦА нужны разные воронки?

Если вы предоставляете товары или услуги разным целевым аудиториям — необходимо для каждого предложения разрабатывать отдельную схему продаж. Яркий пример: студия танцев. Она может обучать и детей, и взрослых. На каждый сегмент необходимы свои преимущества, закрытие возражений.

Могу ли я, как владелец бизнеса, составить воронку?

Теоретически и практически составить воронку может любой. Вопрос в другом — будет ли она работать. Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, разработку которого следует доверять специалистам конкретной области. А уже контролировать, вносить правки, дополнять составленную маркетологами схему можно и самостоятельно (после получения первых результатов ее эффективности).

Воронка работает хорошо, что делать дальше?

Даже если воронка работает идеально, останавливаться на достигнутом не стоит. Необходимо постоянно совершенствовать ее этапы.

Самый простой способ: расширить объем целевой аудитории, а далее — снова улучшать основные уровни.

Это актуально для всех компаний, заинтересованных в увеличении прибыли и развитии.

Краткое резюме

Воронка продаж — один из основных инструментов любого бизнеса. Ее разработка помогает составить путь будущего клиента по шагам. А анализ — улучшить актуальные показатели конверсии и повысить прибыль. Поэтому игнорировать данный инструмент не стоит.

Главное, помнить: для каждого бизнеса свой сценарий.

Подгонять все под шаблонную схему не надо. Лучше разработать свою воронку и совершенствовать ее по мере необходимости.

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Бывает так, что с узкой стороны воронки, действительно, капает по капле. И цифры не утешительные. Кроме общего детального анализа между этапами и составления плана действий, можно предложить такой выход.

Не оставляйте клиента и не забывайте после сделки или покупки.  Настройте автоматическую воронку после завершения контакта, это возможно и очень удобно в системе  CRM.

  • Попросите у клиента отзыва о компании, об услуге, о продукте. Если ему некогда, предложите свой шаблон отзыва. Помогите ему написать не дежурные фразы «Все отлично! Буду обращаться». А те слова, которые помогут новым клиентам Вас найти среди других конкурентов. (Почитать, как победить в конкурентной борьбе можно в отдельной статье)
  • Если есть возможность допродажи вспомогательных услуг или продуктов рассылайте коммерческие предложения по е-мейл.
  • Настройте смс-оповещения об акциях, это тоже можно сделать в CRM

Используйте не одну воронку для всего бизнеса. Их должно быть много:

  • У менеджеров по продажам
  • Для каждого канала привлечения
  • У каждого направления в бизнесе (или услуги), категории товара.
  • В каждой точке, если бизнес масштабирован
  • У каждого нового проекта. Например, есть решение расширять линейку продуктов, или ввести новую услугу.

Тестируйте, и тогда из маленьких  ручейков, побежит бурная река прибыли.

Понимание того, что воронка продаж, какие примеры из бизнеса не были бы  приведены, у Вас будет своя особенная.  Главное, чтобы она была всегда разной. Цифры  всегда, месяц от месяца, менялись в лучшую сторону.  Рост  продаж при таком гибком подходе обеспечен! Экспериментируйте и добивайтесь успеха!

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

Ключевые этапы воронки продаж

  • Market — рынок ваших клиентов, которые в целом могут заинтересоваться вашим товаром или услугой. Определение вашего рынка это отдельная большая тема про позиционирование и маркетинговую стратегию. Правильный выбор рынка, ваше позиционирование, ваша цена, продукт и продвижение на нем в итоге определит кол-во ваших входящих клиентов. Обычно рынок не “считают” при оценки воронки продаж. Но я решил его упомянуть здесь, чтобы у нас осталась сквозная логика, откуда появляются потенциальные клиенты и что часто показатели воронки продаж определяются не тонкой настройкой ее параметров, а выбором правильного рынка.
  • Аудитория, до которой дотянулись (Reach) — потенциальные клиенты, кого вы охватили своими маркетинговыми коммуникациями и направили на следующие этапы воронки продаж.
  • Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальные клиенты клиенты, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами, по сравнению с клиентами, кто не имеет MQL статуса. В рамках анализа своего бизнеса вам нужно определить, какие характеристики и свойства потенциальных клиентов в большей степени помогают продажам и нацеливать ваш маркетинг на увеличение числа MQL. Именно на них стоит тратить наибольший объем усилий. С контактами MQL вы проводите маркетинговые взаимодействия, общаетесь усилия менеджеров или по средствам целенаправленной рекламы (ретаргетинг, например).
  • Sales Qualified Lead (SQL) — это этап воронке, на котором вы объединяете ваши данные о первичных контактах, дополнительные данные по вашей маркетинговой разведке и делаете заключение, кто из клиентов достиг стадии, которая с высокой вероятностью станет сделкой.
  • Продажа — это клиенты, кто в конечном итоге завершает все этапы воронки и становится клиентом, попадая в вашу новую когорту.

В этой воронке описаны ключевые этапы. На практике удобно добавить промежуточные этапы, для более детального контроля за процессом. Кроме этого вам нужно корректно определить ваши собственные критерии MQL и SQL. Отмечу так же, что этапом воронки обязательно является событие, в которое клиент может попасть 1 раз и с которого он может пойти в следующий шаг. Если у вас есть страница на сайте, куда клиент может зайти, а может и не зайти, и при этом она не ведет его к следующему этапу продажи, то не имеет особого смысла считать это действие этапов в воронке продаж. Воронка отслеживает движение в сторону продаж, а не просто карту движения и взаимодействия с вашими службами и сервисами.

Для примера, какой может быть воронка продаж для интернет магазина:

  1. Кол-во просмотров вне сайта (на внешних рекламных кампаниях) — Reach.
  2. Кол-во уникальных пользователей посетивших сайт c внешних рекламных кампаний.
  3. Просмотр страниц с товарами.
  4. Пополнение корзины — ваше определение MQL.
  5. Переход на страницу оплаты — ваше определение SQL.
  6. Оформление заказа (Продажа).

Т.к. Задача воронки — локализация проблем в этапах взаимодействия с потенциальным клиентом, то логично строить воронки по вашим канал взаимодействия, иначе вы можете получить сложную свалку событий и смешение факторов. Но стоит отметить, что целиком полагаться на воронки по каналам привлечения не всегда хорошая идея

Клиент скорее всего много раз натыкается на вашу рекламу, но если вы фиксируете только точку входа в воронку, которая заканчивается продажей, то вы рискуете переоценить или недооценить важность отдельного канала. Как пример, я мог увидеть 10 раз вашу рекламу в социальной сети, запомнить ее, затем загуглить и перейти прямиком на сайт

С точки зрения воронки по каналам выйдет, что социальная сеть никого не привела, а клиенты пришли из органического поиска. Но это, очевидно, не полная картина, вы необоснованно занижаете эффективность промежуточных взаимодействий. Эту проблему можно решать двумя подходами:

  1. Дешевле, менее точно: оцените, как изменения маркетинговых усилий в отдельном канале влияет на продажи во всех каналах. Из анализа этой чувствительности вы можете получить какие-то граничные оценки, насколько каналы взаимосвязаны между собой
  2. Дороже, более точно: научитесь “ловить” пользователя во всех его взаимодействия с вашей рекламой. Поставьте ему куку, когда он первый раз увидел рекламу, а дальше отмечайте, в каком рекламной материале вы увидели эту куку еще раз. Таким образом, когда этот клиент попадает на финальные стадии воронки продаж, вы будете иметь информацию о всех его взаимодействиях с рекламными каналами, а не только с последним.

Что такое

Воронка продаж — это способ визуализации сложных процессов реализации, который показывает, сколько реальных открытых возможностей у компании есть, на каком этапе они требуют внимания.

Определение и значение термина

Воронка продаж — это визуальное представление о пути процесса реализации от первого контакта потенциального клиента с компанией до полного завершения сделки (покупки).

По фигуре: широкая сверху и узкая снизу. Каждый этап фигуры создает наиболее подходящие перспективы к следующему этапу и отбрасывает те варианты, которые не подходят для конкретного предложения.

Важно! Воронка — это не что иное, как система, которая организует обычные продажи и позволяет продавать больше, иметь больше клиентов в самые короткие сроки. Она может быть использована для отслеживания прогресса и сосредоточения внимания на тех областях, которые нуждаются в улучшении, например, более быстрое перемещение возможностей реализации на следующий этап и увеличение стоимости и количества возможностей продаж

Она может быть использована для отслеживания прогресса и сосредоточения внимания на тех областях, которые нуждаются в улучшении, например, более быстрое перемещение возможностей реализации на следующий этап и увеличение стоимости и количества возможностей продаж.

Какое воздействие может оказать этот термин на деятельность компании:

  • из всех клиентов, которые заинтересовались предложением фирмы, она «отфильтровывает» тех, что действительно хотят купить товар или продукцию;
  • формирует базу клиентов, которые не могут купить в данный момент, но смогут это сделать в ближайшей перспективе, они перестанут быть «потерянными» клиентами для фирмы;
  • автоматизирует независимые продажи от факторов внешней среды;
  • сокращает негативные тенденции, связанные с отказами клиентов.

Основная задача — построить позитивные отношения между потенциальным клиентом и компанией. Все начинается с этого, и именно эти отношения повлияют на уровень объемов реализации, который будет достигнут с клиентом в будущем.

Профессионалы бизнеса, которые создают и используют систему продаж, представлены следующими категориями:

  • менеджеры создают воронки, чтобы планировать действия по реализации продукции;
  • менеджеры по маркетингу используют инструменты для создания перспективного опыта, соответствующего бренду компании. Они выстраивают прочные отношения, которые приводят к повышению конверсионного коэффициента;
  • владельцы бизнеса используют инструменты для выстраивания отношений с потенциальными клиентами, чтобы они могли стать реальными.

Происхождение названия

Само название термина пошло от внешнего вида графика в виде перевернутой пирамиды. На каждый последующий этап переходит все меньшее количество клиентов, а, значит, площадь каждого последующего этапа сокращается. Воронка продаж при выявлении потребностей имеет тенденцию к сужению. В верхней части поток максимален, а в нижней у основания — минимален.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector