Оценка эффективности каналов сбыта

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта могут быть 4 видов в зависимости от количества посредников.

Виды каналов сбыта товаров

  1. Канал сбыта нулевого уровня включает только производителя и конечного потребителя. Это единственный канал прямого распределения без привлечения торговых посредников.
  2. Торговые посредники используются в каналах косвенного распределения – это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта. Их использование оправдано, если посредники находятся ближе к потребителю, чем производитель, могут быть источником информации об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При реализации товаров промышленного назначения вместо розничных торговцев в канале распределения действуют различные агенты.

Характеристика каналов сбыта

Вид канала сбыта

Характеристика

Применение

Канал сбыта нулевого уровня

Включает одного производителя и потребителя без посредников.

Реализация осуществляется методами прямой продажи, в том числе через фирменный магазин производителя.

Целесообразен при малой рыночной доле, узком территориальном охвате, небольших масштабах производства, при производстве товаров промышленного назначения, при поставках по предварительному заказу.

Одноуровневый канал

Состоит из 3 участников: производитель, розничный торговец и покупатель.

Розничные торговцы небольшими партиями приобретают товар у производителя за свой счет или принимают на реализацию.

Широко применяется в сфере производства товаров повседневного спроса (хлебобулочные изделия, молочные продукты и т.д.), когда нужно обеспечить сбыт производимой продукции.

Единственный канал для сбыта скоропортящихся товаров.

Актуален для реализации промтоваров при относительно небольших коммерческих издержках.

Двухуровневый канал

Включает производителя, оптовую компанию, розничного торговца и покупателя.

Оптовик приобретает товар у производителя крупными партиями и реализует более мелкими партиями розничным торговцам, которые не контактируют напрямую с производителем.

Применяется при сбыте любых товаров, кроме скоропортящихся. Предполагает построение широкой сбытовой сети, максимальное распределение товара на рынке и присутствие в местах продажи.

Часто реализуется в виде дилерской сети.

Трехуровневый канал

Наиболее длинная цепочка: производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец и потребитель.

Крупный оптовик берет на себя почти все функции сбыта, приобретая либо весь товар производителя либо очень большими партиями. Мелкий оптовик приобретает товар у крупного оптовика в небольших объемах, реализуя потом широкому кругу розничных торговцев.

Наиболее сложная система сбыта и в то же время эффективная, при которой товар может несколько раз сменить владельца, пока дойдет до конечного покупателя. В сложных каналах косвенного распределения сбыт предполагает продажу товаров посреднику. Недостатком является отсрочка платежа производителю, что часто практикуется и негативно сказывается на производителе.

Требует контроля посредников.

Необходимо использование каналов косвенного сбыта в следующих случаях:

  • производство широкой номенклатуры товаров;
  • нужен большой охват рынка;
  • сбытовая ориентация продаж на новом рынке;
  • сбыт товаров на новых рынках.

Желательно использовать каналы косвенного сбыта в следующих условиях:

  1. объективизация условий совершения торговых сделок и оптимизация ассортимента производимых продуктов, когда часть коммерческих расходов могут взять на себя посредники;
  2. доставка товаров до места продажи требует накопления, сортировки и хранения;
  3. необходима консультация потребителей по использованию приобретаемых товаров.

Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта

Программа

Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта должна начинаться с составления программы.

Люди в компании, которые принимают непосредственное участие в определении целей, выборе средств и методик сбыта продукции, обязаны рассмотреть все главные параметры и включить в программу наиболее важные. К факторам, определяющим в дальнейшем результативность стимулирующих мероприятий, относят: интенсивность, продолжительность, бюджет компании, средства реализации, условия участия, выбор времени, методы определения результатов. Перечисленные параметры взаимодействуют между собой. Например, от определенных условий участия компании в каком-либо мероприятии зависит дальнейший ее бюджет.

Интенсивность

Существует такое понятие, как порог интенсивности стимулирующих мероприятий, не достигнув которого, не удастся получить положительного эффекта.

При этом нужно учитывать текущее положение по продажам: при активной реализации товара, высоком потребительском спросе ожидаемо в дальнейшем падение объемов сбыта, так как через время потребность в данном товаре будет снижаться. Изначально необходимо разбить потребителей на несколько групп, разработать политику взаимодействия с каждой из них. Например, клиентам, приобретающим тару, можно предложить одну скидку, посредникам – другую, тем, кто впервые посетил ваш магазин, – третью.

Продолжительность программы

Неверно определенная продолжительность программы может привести к снижению ожидаемого результата.

Если мероприятие заканчивается очень быстро, не все покупатели могут успеть поучаствовать в нем, так как либо не были осведомлены, либо в данный период попросту не нуждались в покупке данного товара. Слишком продолжительное мероприятие может со временем потерять свою заманчивость. В случае, когда человек уверен в достаточной длительности акции, он не торопится приобретать, позднее может и вовсе потерять интерес к мероприятию, воспринимая информацию обыденной.

Стоимость кампании

Существуют два метода по подсчету сметы. Первый заключается в определении бюджета, который необходим для осуществления выбранных стимулирующих мероприятий. Второй вариант – учесть объем средств, выделенные на проведение программы, и разбить сумму по пунктам.

Вторым способом пользуются чаще, но его минус состоит в том, что порой приходится идти на уступки и выбирать не самые выгодные, а наиболее бюджетные решения.

Заблаговременное тестирование поможет определить сумму затрат. В случае если один стимул окажется неэффективным, следует применить второй, чтобы в дальнейшем установить приемлемое соотношение затрат и прибыли.

Бюджет мероприятия рассчитывают с учетом того, что программа включает в себя два этапа: подготовка и реализация

Подготовка – это этап от подготовительных мероприятий до открытия, реализация – от начала до окончания программы.

Реализация программы

При составлении плана мероприятий по стимулированию сбыта соответствующий агент рынка должен учесть все его этапы.

Особое внимание уделяют условиям участия. Среди участников могут быть лица, при присутствии которых мероприятие потеряет свою эффективность

Например, в проводимых розыгрышах исключено участие работников компании, а также их родственников. Это объясняется правилами антикоррупционного закона. Все условия таких мероприятий обязаны соответствовать закону.

Второй фактор – правильный выбор населения, которому будет адресована информация, и товарных групп. Накопительные баллы и иные вознаграждения необходимо выдавать за покупку тех продуктов, сбыт которых в данный момент имеет затруднения.

Способы информирования потенциальных и реальных клиентов определяют с учетом того, по каким каналам они привыкли получать информацию. Исходя из этого, агенты компании должны определиться, какие именно рекламные мероприятия по стимулированию сбыта им необходимо провести. Наряду с рекламой в газетах, Интернете, транспорте, также информацию принято распространять в буклетах, листовках, можно оповещать потенциальных покупателей по электронной почте, размещать объявления в местах продаж. Выбранные способы информирования влияют на затраты, связанные с реализацией программы.

По завершении стимулирующих мероприятий дают оценку их эффективности, делают выводы.

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

  • При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
  • При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Понятие сбыта и сбытовой политики: подходы различных авторов

Понятие «сбыт» можно рассматривать с нескольких позиций, так в широком смысле под сбытом понимается процесс товародвижения, который начинается от передачи товара из производственного корпуса и заканчивается передачей товару конечному покупателю. В узком же смысле, под сбытом понимается процесс продажи продукции, а именно сам процесс общения продавца и покупателя. Под понятием «сбыт», часто и в большинстве случаев – ошибочно, понимается просто «продажа». Однако, сбыт является более широким понятием в отличие от простой продажи и реализации товаров.

Сбыт является неотъемлемым и одним из важнейших элементов системы маркетинга на предприятии, необходимо отметить, что эффективность деятельности организации в целом зависит от эффективности ее сбытовой политики.

Понятие и содержание сбытовой политики предприятий различных сфер деятельности, а также различных размеров и специфики функционирования может существенно отличаться.

Сбытовая политика предприятий характеризуется как процесс обеспечения реализации своей продукции через каналы товародвижения в том объеме, в котором данный объем был установлен договором поставки продукции.

В таблице 1  представлены основные подходы к определению понятия «сбытовая политика» и «сбытовая деятельность».

Таблица 1 – Основные подходы к определению понятия «сбытовая политика» и «сбытовая деятельность»

Автор Определение понятия
Дмитриев В.В. Сбытовая политика представляет собой деятельность, направленную на выработку оптимальной модели поведения предприятия в вопросах продвижения его продукции на рынок, учитывающей существующие потребности и способной обеспечить наиболее эффективное использование ресурсов. Формируется данная модель поведения на длительный период времени, т.к. в краткосрочном периоде, как правило, не представляется возможным объективно оценить результативность выбранных подходов.
Вэй И. Сбытовая политика – один из элементов общей стратегии развития предприятия, включающих основные способы и методы товародвижения.
Цуциев Р.Т. Сбытовая политика – локальный нормативно – правовой акт предприятия, в котором отражены правила и особенности организации сбыта, произведенной предприятием продукции.
Сысоева Е.В. Сбытовая деятельность – это коммерческая деятельность, основанная на принятой на предприятии сбытовой политики.
Швоева В.О. Сбытовая деятельность выражается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализация продукции или услуг фирмы, а также достижения ее основных целей (развитие структуры каналов распределения, выбор методов и способов реализации, подбор наиболее эффективных форматов торговли, получение прибыли.

Проанализировав понятие «сбытовая политика» и «сбытовая деятельность» необходимо отметить, сделать вывод о том, что сущность сбытовой политики заключается в организации бесперебойной продажи  продукции предприятиями, а также обеспечение доступности производимого предприятием продукта с целью возврата вложенных в производственную деятельность и маркетинг средств, а также получения прибыли.

Критерии оценки

Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, то есть определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке. После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии:

1) прибыльность каналов;
2) степень их соответствия требованиям потребителей;
3) управляемость, то есть возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами;
4) уровень конкуренции за возможность работы с каналом;
5) перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.
По каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены. В нашей практике обычно используется 10-балльная шкала оценки: 1 балл – критерий минимален, 10 баллов – критерий максимально выражен.

Также рекомендуется продумать весовой коэффициент для каждого критерия. Например, для компании, работающей на высококонкурентном рынке, весовой коэффициент уровня управляемости каналов может превышать 1 и составлять 1,5–1,8. Определение весового участия критериев задается стратегической ориентацией компании и ее положением на рынке. Итоговый суммарный балл каждого канала, определенный на основании числового показателя и веса каждого критерия, даст нам четкую картину приоритетности развития того или иного канала.
Остановимся подробнее на каждом из предложенных критериев оценки.

Каналы реализации

В современной России непрямые или косвенные каналы сбыта являются насущной реальностью.

Даже просто в силу масштабной территории государства, которую сложно освоить в одиночку. Выбирая тот или иной канал, а их на сегодняшний день существует множество, необходимо учитывать следующие факторы:

  • уровень знаний и навыков в товародвижении от производителя к потребителю, владение стратегиями определенного рынка;
  • объем знаний о конъюнктуре конкретного рынка, где предполагается сбыт товаров;
  • наличие финансовых средств, которые необходимы в сфере сбыта продукции;
  • наличие необходимых ресурсов (материальной базы), которые необходимы в сфере сбыта продукции.

Главные функции посредников в цепочке сбыта:

Внешняя логистика. Совокупность мероприятий для обеспечения доступности товара для покупателя.

Внешний маркетинг. Сбор маркетинговой информации, в частности о желаниях и потребностях целевой аудитории. Продвижение товара на рынке с помощью акций, рекламы и прочего

Работа с целевой аудиторий по убеждению ее в необходимости и важности данного товара.

Внешний сервис. Совокупность мероприятий, направленная на завоевание репутации товаром, ее поддержания и повышения.

Производителям, выбирающим канал сбыта своей продукции (с включением посреднических организаций), необходимо понимать одну простую вещь: координироваться не по минимализации затрат, связанных с организацией и поддержанием конкретного канала сбыта, а на то, как потребители воспринимают данного посредника: доверяют, обращаются, предпочитают его. Таким образом, репутация посредника играет немаловажную роль в эффективности канала сбыта. Этот фактор необходимо учитывать в начале создания цепочки распределения продукции.

https://youtube.com/watch?v=u7obRSeu2BE

Отличительные черты дистрибьюторского канала продаж B2B

В отличие от дилерского канала с краткосрочным сотрудничеством в дистрибьюторском канале строится долгосрочная работа. Тут происходит продажа продукции через фирмы-дистрибьюторы. При этом интересы будут направлены в одну сторону, а также формируется единая цена и сервис, устанавливается одинаковая скидка.

Такой канал используется, когда конечные потребители разбросаны по разным концам географически и производитель не может каждому доставить свой товар. Поэтому на помощь приходит дистрибьюторская сеть. Посредник будет проводить работу с клиентом, доставлять товар в нужное место, нести расходы по хранению.

Перед началом построения сбытового канала вам потребуется:

  • провести подробный анализ по всем дилерам;
  • организовать собеседование с кандидатами в дистрибьюторы и оценить их стратегии развития на 3–5 лет;
  • сделать анализ территорий;
  • принять единую ценовую политику;
  • разработать поддерживающую маркетинговую стратегию;
  • подписать договор, в котором прописаны все моменты сотрудничества и любые мелочи;
  • создать отдел продаж, который будет развивать торговлю партнеров.

Дистрибьюторы будут к вам более благосклонны, как к поставщику. Они заинтересованы в сотрудничестве конкретно с вашей фирмой, поэтому станут выбирать товар для реализации по ширине ассортимента.

Требования, предъявляемые дистрибьютором к поставщику продукции:

  • известность бренда и его уникальность;
  • организация торговых мест (стойки, витрины, стенды и др.);
  • конкурентоспособный товар;
  • единая ценовая политика на всю сеть для избежания ценовой конкуренции между посредниками;
  • отсрочка платежа;
  • надежное гарантийное обслуживание;
  • налаженный график поставок;
  • обучение менеджеров дистрибьюторской сети;
  • совместные мероприятия и акции.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

От вас потребуется много финансовых вложений, так как вы фактически строите сеть своему посреднику. Это и является основным отличием данного канала от других схожих способов сбыта.

Рост ваших затрат на организацию сети даст вам контроль над потоками продаж и приведет к увеличению прибыли. Вам будет доступна клиентская база, прогноз продаж и планирование на долгосрочную перспективу.

Оценка эффективности каналов продаж

Давайте разберемся, что такое эффективные каналы сбыта. Во-первых, это выигрышное сочетание нескольких факторов одновременно

Допустим, вы учитываете важность клиента для компании – сколько денег он оставляет у вас за определенный промежуток времени. Но тут же нужно подсчитать расходы на привлечение покупателей

Отсюда можно сделать вывод: чем дешевле и доходнее заказчик, тем эффективнее работает канал.

Вот основные метрики, которые используют для ранжирования продуктивности КП:

  • По какой цене вы можете купить клиента (CAC — расходы на привлечение потребителя). К примеру, 5 000 руб. – из контекстной рекламы в yandex, а 3 000 руб. – из соцсети Facebook.
  • Емкость канала продаж (количество покупателей в КП). Допустим, 100 чел/мес – из контекста и не больше 10 – из FB. При этом из контекста получается дороже.
  • Сложность подключения. Чтобы запустить онлайн – каналы продаж в Facebook, потребуется одна минута (модерация отсутствует), тогда как в «Яндексе» проверка займет два дня, подключение «партнерки» – более месяца, а SEO – 3 месяца и дольше.
  • Уровень доходности бизнеса (ROI) — окупаемость инвестиций за какой-то промежуток времени. Самый точный суммирующий показатель, который сложно подсчитать. Его, как правило, вычисляют по кагортам.

Кроме перечисленных параметров, играет роль еще ряд факторов:

  • Скорость выхода КП на максимальный уровень. Так, старт контекстной рекламы займет у вас не более двух дней, отдел продаж запустится через месяц-полтора, а сарафанное радио приносит результат спустя два-три месяца.
  • Цикл жизни вашего КП. Незаполненные клиентами каналы очень часто «выгорают». Чтобы ими эффективно управлять, необходимо знать, сколько лидов они смогут привести и как долго проработают. 
  • Сезонность трафика.

Анализируя свои каналы продаж, вам нужно дать ответ на несколько вопросов:

  • Какой из ваших способов реализации приносит максимальный результат?
  • Какой КП приводит максимум клиентов?
  • Откуда поступает самая большая прибыль?

Пример. Завод по производству мясных деликатесов продает продукцию несколькими способами:

  • в фирменных торговых точках;
  • на своем сайте путем курьерской доставки;
  • с помощью торговых представителей больших супермаркетов;
  • непосредственные поставки в рестораны.

Максимальное количество продаж прошло через торговых представителей супермаркетов, но прибыль здесь ниже, чем в остальных каналах сбыта. Отсюда следует, что для поднятия продаж и повышения маржи нужно активизировать развитие онлайн-магазина.

Эффективность реализации через Интернет определяется путем тестирования, главная цель которого – найти реальные параметры канала, способы его расширения, методы влияния на цену привлечения заказчиков и продажи таким путем. Часто встречаются КП с хорошими показателями и абсолютно бесполезные для масштабирования и, наоборот, большие каналы с катастрофическими цифрами, которые требуют оптимизации.

Только тщательный анализ прояснит ситуацию со сбытом по всем направлениям и позволит выбрать самые надежные пути реализации товара.

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть составлен маркетинговый план и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

  1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
  2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент:  Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

  • Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
  • Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
  • Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

  1. Дилеры – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
  2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
  3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
  4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
  5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

  • Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
  • Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
  • Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Увеличение продаж

На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.

  • Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
  • Поиск новых способов использования существующего товара.
  • Стимулирование увеличения потребления продукции.

В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.

Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.

Короткие или длинные каналы

Каналы распределения могут быть короткими или длинными. Это зависит от количества посредников, необходимых для доставки товара или услуги. Тем не менее, иногда продукты и услуги передаются потребителям по нескольким каналам, сочетание коротких и длинных.

Хотя увеличение количества способов, с помощью которых потребитель может найти продукт, может увеличить продажи, он также может создать сложную систему распространения, которая затруднит управление.

Кроме того, чем длиннее канал сбыта, тем ниже выгода, которую производитель может получить от продажи, поскольку каждый посредник взимает плату за свои услуги..

Виды каналов продаж B2B по количеству участников

Каналом продаж называется путь, по которому происходит доставка товара компании до конечного потребителя с помощью цепочки взаимосвязанных компаний.

Существуют различные классификации каналов продаж. Какие же бывают каналы продаж B2B по количеству участников? Виды товародвижения представлены в таблице.

Прямой сбыт

Косвенный сбыт

Смешанный сбыт

Характеристика

Производитель сам осуществляет сбыт своего товара без посредников.

Производитель осуществляет сбыт товара через посредников. Для продажи продукции привлекаются розничные или оптовые торговцы со стороны. В зависимости от количества посредников каналы сбыта могут быть одно-, двух-, трехуровневыми и более.

Производитель осуществляет сбыт товара через собственных посредников.

Когда следует применять

У вас есть большие склады для хранения произведенного товара.

Вы продаете услуги.

Ваш товар приобретают большими партиями.

Себестоимость намного ниже продажной цены.

Вы являетесь производителем редкого или высокотехнологичного продукта, нуждающегося в дополнительном обслуживании.

Покупателей не много, и они сосредоточены на небольшой территории.

Клиенты распределены в разных уголках обширной территории.

У вас есть возможность делать поставки товара часто, но небольшими партиями.

Небольшая разница между продажной ценой и себестоимостью.

У вас много потребителей из разных сфер бизнеса.

Имеется разнообразный ассортимент.

Есть большое количество клиентов, и они находятся на ограниченной территории.

Достоинства

Экономия бюджета – не нужно делить прибыль с посредниками.

Вы сами осуществляете контроль за сбытом продукции.

Целенаправленная продажа клиенту, с которым налаживается тесный контакт. 

Большая площадь распространения товара.

Увеличение продаж товаров и услуг.

Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений и маркетинговую службу.

Большая площадь распределения товара и сохранение контроля над маркетингом и сбытом.

Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений.

Недостатки

Дорогое содержание складских помещений и маркетинговой службы (анализ рынка, сбыт, продвижение товара).

Ограниченная территория распространения товара.

Потеря контроля над продажами и маркетингом.

Отсутствие контакта с конечным потребителем товара.

Расходы на содержание всей сети посредников.

Большие затраты на маркетинговую службу.

При использовании косвенного или смешанного каналов различают следующие типы посредников:

В зависимости от количества посредников между производителем товара и конечным покупателем различают каналы продаж B2B: нулевые, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые.

Direct Channel (прямой канал) – это нулевой канал без посредников.

Indirect Channel – канал продаж, в котором несколько посредников.

Каналы продаж по структуре делятся на следующие виды:

  • корпоративный канал продаж (прямой канал);
  • дилерский канал продаж;
  • дистрибьюторский канал продаж;
  • розничный канал продаж.

Структура каналов продаж выглядит следующим образом:

В зависимости от глубины и ширины структура каналов может различаться.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector