Xyz анализ ассортимента и xyz анализ запасов

Содержание:

XYZ-анализ – частота и стабильность потребности (спроса)

Логическим продолжением ABC-анализа является XYZ-анализ. Основная цель этого вида анализа – определить частоту и стабильность потребности в том или ином материале. Все запасы разделяются на три группы в зависимости от устойчивости спроса на ту или иную позицию ассортимента. Устойчивость спроса исчисляется через коэффициент вариации.

Пример XYZ-анализа материальных ресурсов производственного предприятия

Продолжим анализ использования материальных ресурсов на основании приведенных ранее данных. Используя формулу вариации, рассчитаем коэффициент вариации по каждому виду материала.

Таблица “Расчет коэффициента вариации по видам материалов”:

К группе X относятся позиции номенклатуры, имеющие постоянный и стабильный спрос (коэффициент вариации не более 10-15%), к группе Y – позиции, спрос на которые подвержен колебаниям (коэффициент вариации 15-25%), к группе Z – Объекты, спрос на которые имеет случайный характер (коэффициент вариации более 25%).
По результатам расчетов в группу X попадают материалы с коэффициентом вариации 0-11.52%, в группу Y – альтакс с коэффициентом вариации 17.58% и каолин (16.45%), а в группу Z – материалы с коэффициентами вариации 26.5 – 37.97%.Таблица “Распределение материалов по группам в зависимости от устойчивости потребности в них”:

Как пользоваться информацией, которую дал XYZ-анализ

По завершении XYZ-анализа мы видим товары с самым стабильным спросом, середнячков по этому параметру и аутсайдеров. Информация о том, к какой группе относится товар — основа для принятия решений.

Товары из группы X — те самые, ради которых к вам идет основной поток покупателей. Поэтому они обязательно должны быть на прилавке/складе.

В группе Y собрались середнячки. Их присутствие на складе и прилавке остается на усмотрение руководителя. Закупать в таком количестве, как лидеров по спросу, нет смысла. На них спрос тоже есть, но погоды он не делает.

А вот от группы Z можно и отказаться или поставлять попавшие в нее товары по предзаказу. Спрос на этот товар случайный.

Вне зависимости от того, применяем ли мы только XYZ- или оба вида анализа, необходимо помнить — у XYZ-анализа есть подводный камень.

Пример использования матрицы BCG

Нам необходимо получить сведения о том, какие клиенты за последние 12 недель являются самыми «непонятными». Т. е. мы не можем планировать когда и сколько они купят, так как их покупки являются хаотичными. Но у нас уже разработана стратегия для перевода этих клиентов из группы «вопросы» в группу «коровы».

Для включения возможности формирования ABC/XYZ анализа (и формируемой на его основе матрицы BCG) по выручке или по количеству продаж следует пройти Маркетинг — Справочники и настройки — Классификация и включить необходимые опции:

Построение матрицы BCG

Для распределения клиентов по классам используется инструмент Классификация клиентов: Маркетинг — Сервис — ABC/XYZ классификация клиентов. Для использования этого инструмента необходимо «накопить» историю продаж по клиентам за некоторое время.

Проанализируем 12 предыдущих недель:

Построение матрицы BCG

Выполним ABC и XYZ классификацию за заданный ранее период:

Построение матрицы BCG

Укажем, что нас интересует выручка, которую нам приносят клиенты и построим матрицу BCG:

Построение матрицы BCG

При нажатии на иконку группы клиентов «вопросы» увидим более подробный отчет:

Построение матрицы BCG

Теперь у нас есть список клиентов, с которыми можно начинать более плотную работу для перевода их из группы «вопросы» в группу «коровы».

Что это такое?

Классификация экономических анализов позволяет выбрать понятный способ определить или посчитать стратегические показатели развития компании. Различные методы предназначены для того, чтобы собственники понимали, в каком направлении предпочтительно двигаться и проводить планирование деятельности.

Оценка методики

Один из наиболее известных методов, АБС анализ — это выделение из огромного количества объектов в бизнесе те, на которых необходимо максимально сосредоточить собственные силы и внимание, исходя из конкретных и приоритетных целей

Важно! АБЦ анализ, согласно указанному правилу Парето, можно определить, как надежный контроль двадцати процентов позиций, предоставляет возможность контроля системы на 80 процентов

Важно! АБЦ анализ, согласно указанному правилу Парето, можно определить, как надежный контроль двадцати процентов позиций, предоставляет возможность контроля системы на 80 процентов. Это могут быть запасы продукции и комплектующих, ассортимент товаров компании и прочие показатели

Это могут быть запасы продукции и комплектующих, ассортимент товаров компании и прочие показатели.

Применяться метод АВС может во всевозможных направлениях бизнеса, например, для оптимизации производимого ассортимента, выполнения анализа базы клиентов, улучшения качества и количества продаж.

Выполнить ABC анализ — значит сделать ранжирование товарного склада или ассортимента на несколько параметров и характеристик. Также такое деление можно отнести и к поставщикам, клиентам, продолжительным периодом продаж, то есть ко всему, что предполагает наличие большого количество данных для статистики. В результате проведения можно разделить рассматриваемые объекты по степени влияния на итоговый результат.

Многомерный способ

Метод расчета основан на принципе дисбаланса, который характеризуется построением графика в зависимости от совокупного эффекта и количества исходных параметров. Представленный график имеет наименование кривая Лоренца, Парето или АBC.

В результате получается ранжирование и группировка групп товаров в зависимости от их значимости в общем деле.

Обратите внимание! Частое применение АВС анализ получил на примере логистики. Например, когда требуется отследить объем отгрузок конкретных позиций и частоту обращений к этой позиции

Также можно распределить покупателей согласно количества совершенных ими заказов

Например, когда требуется отследить объем отгрузок конкретных позиций и частоту обращений к этой позиции. Также можно распределить покупателей согласно количества совершенных ими заказов.

Достаточно распространенным можно назвать и аналогичный XYZ-анализ, который позволяет определить уровень стабильности и вариативности в сфере реализации продукции. С его помощью происходит группировка объектов деятельности согласно равномерности реализации, определяя колебания в разные периоды и распределяя объекты по их прогнозируемости. Отличие АBC от XYZ заключается в том, что первый помогает выделить наиболее продаваемую продукцию, а второй — выявить стабильность спроса на нее.

Выводы о методах

Бизнес факторы в методе подразделяются на три категории:

  • Категория А, которая состоит из 20% максимально ценных ресурсов, которые приносят результат в деятельности на уровне 80 %;
  • Категория В, которая составляет 30% ресурсов, приносящих 15% результатов;
  • Категория С равна 50 процентам, результативность которых приносит только пять процентов.

Когда можно применять ABC анализ товаров по разным группам?

Весной-летом 2020 года случился кризис спроса, вызванный коронавирусом. Частым решением в тех условиях было сокращение ассортимента. Применение ABC анализа даёт нам возможность сократить конкретные позиции по каждому поставщику. Например, мы закупаем у одного поставщика тысячу позиций. Как понять, какие сокращать? Проводим abc-анализ по этому поставщику и убираем плохие позиции (например, группу С).

Общий подход такой: обычный анализ мы проводим по всему ассортименту, но для решения конкретных задач можем использовать ABC анализ по группам товаров, либо для разных поставщиков. 

XYZ анализ в логистике. Как сделать такой анализ?

Задача XYZ анализа – разбить весь товар на 3 группы – в зависимости от равномерности спроса и возможности спрогнозировать этот спрос. Как же определить тот или иной товар в нужную группу? Необходимо рассчитать для него коэффициент вариации спроса:

где xi – значение спроса по товару за период,
х — среднее значение спроса за период n,
n – величина периода, за который проводится оценка,
v – коэффициент вариации спроса.

Рассчитываем такой коэффициент для каждой товарной позиции и потом, в зависимости от величины коэффициента, распределяем товары по группам:

  • X – коэффициент 0-10% (спрос регулярный и прогнозируемый),
  • Y – коэффициент 10-25% (спрос нерегулярный, но прогнозируемый),
  • Z – коэффициент больше 25% (спрос нерегулярный и непрогнозируемый).

ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами

Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.

Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.

Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:

количество продаж с разбивкой по кварталам;
цена реализации за единицу;
выручка итого за год в рублях

Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц.. ABC-анализ в Excel: пример

ABC-анализ в Excel: пример

Сортировка выручки по убыванию

Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».

В ниспадающем меню выбираем:

Данные — Сортировка — Сортировать по:

  • столбец «Выручка»
  • сортировка «Значения»
  • порядок «По убыванию»

Нажимаем «Ок».

Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.

ABC-анализ в Excel: сортировка выручки по убываниюABC-анализ в Excel: сортировка по убыванию

Доля каждой строки в общем параметре

Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:

  • добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
  • в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
  • протягиваем формулу вниз по всем товарам.

Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.

ABC-анализ в Excel: формулы расчёта доли каждого товара в выручке

Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:

  • & перед буквой — по столбцам;
  • & перед цифрой — по строкам.

ABC-анализ в Excel: доля каждого товара в выручке

Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.

Определяем группу

Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.

Руководство утвердило матрицу:

Группа Диапазон
A до 70%
B 70-90%
C 90-100%

В ячейке G2 прописываем формулу . Протягиваем формулу вниз по всем товарам.

В примере для наглядности проценты заданы цифрами. 

В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.

ABC-анализ в Excel: распределение по группам, формулы
ABC-анализ в Excel: распределение по группам — результат обработки

В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.

В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.

В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.

Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.

Совмещенный АВС/XYZ анализ

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра — объем продаж и прибыль. Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп, оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании.

АВС анализ

товарный ассортимент
объем продажправиле Парето

Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары

Группа В – товары средней степени важности. Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

Алкогольная декларация 2021. Формы 2,3,4 с автозаполнением для 1С:Бухгалтерия 3.0 (8.3) по приказу Росалкогольрегулирования от 17.12.2020 № 396 Промо

Алкогольные декларации 2021, с возможностью выгрузки в XML-формате для оптовиков.
Подходит для сдачи отчетности за 2021г.
Фирма 1С сделала формы алкогольных деклараций и их выгрузку для конфигурации 1С: Бухгалтерия предприятия 8, но автозаполнение не сделала.
Мы предлагаем модуль автозаполнения для форм 2,3,4 на основе данных из 1С: Бухгалтерии 8
Не требует доработки конфигурации, отчеты подключаются как внешние регламентированные отчеты.
С помощью данных форм сданы уже десятки деклараций.
Данные декларации предназначены для небольших и средних предприятий без обособленных подразделений, с объемом до 5 000 строк в квартал.
Форма 3 имеет возможность заполнения как по всем контрагентам так и по одному выбранному.

Декларации обновлены согласно
Приказ Росалкогольрегулирования от 17.12.2020 № 396

5500 руб.

Как его применять?

В основе АВС-анализа лежит широко известный принцип Парето, по которому львиную долю результатов можно получить, используя относительно небольшие ресурсы. В бизнесе соотношение определено как 20% (вложения) и 80% (результаты) – это самый выгодный сегмент клиентов.

Клиенты распределяются по категориям:

  • А – 80% от всех продаж, наибольший объем выручки (оптимально 20% всех клиентов);
  • В – 15% от всех продаж, средний объем выручки (оптимально 16% всех клиентов);
  • С – 5% от всех продаж, незначительный объем выручки (оптимально 64% всех клиентов).

Если реальная картина отличается от оптимальных пропорций, значит, ресурсы компании используются не полностью. К примеру, если доля категории В выше, значит, существует перспектива часть клиентов перевести в категорию А. Сравнивают самых результативных клиентов по категориям. Если по категории А такие клиенты покупают в десятки раз больше соответствующих из категории В, необходима индивидуальная работа с ними.

На заметку! Метод развивается, и в настоящее время может применяться его вариант по схеме АВСD – соответственно, 50%, 30%, 15%, 5%. Категория A — самых выгодных клиентов — детализируется и разделяется на А, В для наиболее точного анализа, а две другие сохраняют такие же значения, как в классическом варианте.

XYZ-анализ подразделяет клиентов на категории:

  • X – постоянно покупающие продукцию клиенты, их поведение всегда можно спрогнозировать;
  • Y – нерегулярные клиенты, прогноз затруднен, но возможен;
  • Z – случаи покупок единичны, прогноз сделать практически невозможно.

АВС-анализ технически представляет собой таблицу, содержащую:

  • наименование клиента;
  • суммы (значения от большего к меньшему);
  • доли;
  • суммарные доли;
  • категории.

На основании расчетов клиентам присваивается категория A (до 80% суммарной доли), В (от 80 до 95% суммарной доли), С (свыше 95% суммарной доли).

Анализ XYZ проводят в тех же временных рамках, что и АВС-часть. Составляется таблица клиентов и полученной от них выручки помесячно, с подсчетом итоговой суммы. Затем по каждому клиенту исчисляется коэффициент вариации V. Это статистическая величина, имеющая сложную формулу расчета, в общем смысле представляющая собой показатель риска в бизнесе.

В сжатом виде формула выглядит так: V= (среднее квадратическое отклонение) / t средний показатель объема продаж за весь период.

Для ее расчета на практике пользуются функциями СТАНДОТКЛОН и СРЗНАЧ табличного редактора Excel. Вписывается формула =СТАНДОТКЛОНП(интервал ячеек подсчета показателя)/СРЗНАЧ(интервал ячеек подсчета показателя). Коэффициент может принимать такие значения по группам: X – до 10%, Y – 10-25%, Z – более 25%.

Коэффициент проставляется в таблице по строке каждого клиента. Каждому клиенту присваивается группа «предсказуемости». Полученные данные необходимо совместить.

Анализ ABC XYZ делается на основе таблицы, где по вертикали располагаются сгруппированные значения ABC, а по горизонтали XYZ. Клиенты из категорий AX, AY, BX, CX считаются оптимально подходящими для дальнейшего сотрудничества, перевода его на более высокий уровень. АZ отличаются нестабильностью, но это покупатели из категории значительных. Нужна дополнительная работа, чтобы не потерять их. Необходимо проанализировать ассортимент и качество обслуживания. CZ – самые безнадежные клиенты. Разорвав с ними деловые отношения, можно высвободить дополнительные ресурсы.

Показатели по оставшимся трем группам представляют собой усредненные значения и характеристики клиентов, не требующие быстрой реакции.

Для проведения анализа, как правило, используют разработанные заранее формы и технические средства. Вручную целесообразно проводить АВС-анализ для небольшой фирмы с ограниченным числом клиентов.

Что такое XYZ-анализ и для чего он нужен?

XYZ-анализ дает возможность производить классификацию ресурсов предприятия в зависимости от того, как они потребляются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение определенного времени. 

Вместе с соотношением стоимости и количества, которые исследуются при производстве ABC-анализа, для оценки показателей объемов могут использоваться другие критерии. Информация о структуре использования отдельных видов материалов также важна. При производстве XYZ-анализа материалы распределяются в полном соответствии со структурой потребления (таблица 3 — пример). 

Таблица 3. Пример XYZ-анализа структуры потребления. 

Материал

Структура потребления

Х

Потребление имеет стабильный характер

Y

Потребление имеет склонность к понижению или повышению либо подвергается сезонным колебаниям

Z

Потребление имеет нерегулярный характер

Сведения о материалах, которые классифицированы согласно структуре потребления – лучшее средство для принятия решений по каждому мероприятию в сфере закупки (таблица 4). Следует иметь ввиду, что для Х,У,Z-материалов при их закупке будут действовать разные условия.

Таблица 4. Закупочные мероприятия. 

  Материалы

Условия закупки

          X

Происходит одновременно с процессом изготовления

          Y

Создание запаса

          Z

Индивидуальные закупочные заказы

Далее классификацию можно проводить основываясь на точности прогноза потребления (таблица 5). 

Таблица 5. XYZ-анализ на соновании точности прогноза потребления. 

  Материалы

               Точность прогноза

      X

Большая точность прогноза потребления

      Y

Средняя точность прогноза потребления

      Z

Небольшая точность прогноза потребления

ABC-анализ – объемно-стоимостной анализ запасов материалов или товаров

Число групп при проведении АБЦ-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило выделение трех групп – A, B и C, что и дало название методу. Вся номенклатура запасов разбивается на эти три группы в зависимости:

  1. от доли в общей стоимости запасов (если речь идет о материалах);
  2. от доли в общем объеме реализации (если речь идет о товарах).

В группу A входят материалы с наибольшим удельным весом в стоимости материалов – около 70-80%, в группу B – 10-20%, в группу C – 1-5%.

Пример объемно-стоимостного анализа (ABC-анализа) материалов

Проведем объемно-стоимостной анализ материалов, используемых в производстве резиновой смеси в ООО “ЧРЗ”. Информация о потребности в разных видах сырья приведена в таблице.

В соответствии с принципом Парето материалы группы A подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, для этих ресурсов обязателен расчет оптимальной партии заказа. Запасы группы B относятся к второстепенным и требуют меньшего внимания. Материалы группы C представлены широким ассортиментом оставшихся позиций, которые закупаются в небольших количествах и объем запаса которых контролируется менее точными и более дешевыми методами.Классификация материалов A, B, C представлены в таблице:

ABC-анализ позволяет сосредоточиться на контроле за наиболее важными видами товарно-материальных запасов и тем самым рациональнее использовать ресурсы, время и повысить эффективность управления запасами.

Пример ABC анализа в Excel – 5 шагов

Действительно ABC анализ настолько прост, что его можно выполнить всего за 5 элементарных шагов.

Шаг №1 — выгрузка данных

Для начала вам необходимо выгрузить данные, которые хотите проанализировать. Обычно эти данные выгружаются из учётной системы. На картинке ниже, в качестве примера, я показал «выгрузку» по продажам всего 10 товарных позиций.

На практике, разумеется, эта выгрузка может выглядеть гораздо больше.

Например, моя товарная матрица состояла из 20 000 позиций. Однако, количество позиций не меняет алгоритм действий, поэтому для простоты визуализации и понимания, я буду использовать небольшую таблицу.

Итак, вы должны сделать выгрузку данных с их значениями. В моём случае это товарные позиции и продажи по ним. В вашем случае это может быть практически что угодно:

  • менеджеры и продажи по ним
  • магазины и их выручка
  • клиенты и продажи по ним
  • сотрудники и их зарплаты
  • филиалы и их расходы
  • и т.д.

Внимание! Значения, обязательно нужно просуммировать и вывести сумму отдельной строкой, как показано на картинке:

Шаг №2 — добавление столбцов

На втором шаге, вам нужно добавить два столбца.

Столбец «%» и столбец «Группа» — как показано на картинке

Шаг №3 — формула %

В столбец «%» вам нужно добавить формулу и «протянуть» её на все ячейки этого столбца.

Эта формула высчитывает долю в %, которую занимает каждая отдельная продажа в общей сумме продаж.

Например, продажи по «Товар_1» составляют 11,9% от общей суммы продаж в 100 005 000 рублей.

По сути, вам просто нужно определить по каждой продаже, сколько они составляет в % от общей суммы продаж.

Обратите пристальное внимание! Ячейка с общей суммой продаж С17 — закреплена (в формуле она выглядит вот так $C$17, значок доллара обозначает закрепление). Это сделано для того, чтобы когда вы протягивали формулу вниз по столбцу, ячейка С17 оставалась на месте

Можете проэкспериментировать с закреплением и без закрепления и посмотреть что будет происходить с данными и формулой.

Шаг №4 — сортировка

Теперь нужно выделить всю таблицу и установить фильтр.

Затем отсортируйте столбец (%) по убыванию (от максимального значения к минимальному)

Шаг №5 — определение групп ABC

Но нужно понимать, что «в природе» именно такое распределение практически не встречается, значения лишь стремятся к нему и должны быть близки к этому эталону 80/15/5:

Группа А — значения по продажам занимают около 80% от общей суммы продаж

Группа В — значения по продажам занимают около 15% от общей суммы продаж

Группа С — значения по продажам занимают около 5% от общей суммы продаж

Теперь вам нужно эти группы определить.

Направляйтесь в столбец % и начиная с первой ячейки, постепенно выделяйте столбец сверху вниз. Таким образом чтобы вы могли видеть сумму выделяемых ячеек, как показано на картинке.

На этой картинке, показано как я определил группу А (сумма продаж 76,9%)

После определения группы А, нужно встать на ячейку следующую за ней и найти группу В.

В моём случае, сумма по продажам группы В составляет 16,6%

Все что осталось ниже группы В и является группой С.

В моём случае продажи группы С составляют 6,3%

В итоге, очень просто и быстро, у нас получилась вот такая таблица ABC анализа в Excel.

Мы распределили товарную матрицу на группы ABC

Ну вот и всё коллеги, теперь вы умеете делать ABC анализ в Excel практически в совершенстве. Но это не всё что у меня есть вам сказать по данной теме.

Во-первых, вам может быть полезно скачать файл с Excel таблицей, которую я использовал в данной статье, для этого просто нажмите на кнопку ниже

Во-вторых, я думаю, многим из вас интересно не только уметь механически проводить ABC анализ в Excel, но и понимать, что дальше с этими данными делать, как их правильно использовать.

Для таких пытливых умов, я подготовил вторую часть статьи с примерами как можно использовать данные из ABC.

Методика АВС анализа

Чтобы провести ABC анализ, нужно выгрузить данные из учетных систем в денежном и количественном выражении. Если вы изучаете ассортимент, понадобится информация о движении товара на складе, если анализируете клиентов — продажи.

Программы для проведения ABC анализа — Excel, Google Таблицы, SAP, 1С.

Как структурировать информацию для ABC анализа

  1. Данные в таблицах выстраивают в порядке убывания. 
  2. Определяют долю каждой позиции в общем объеме.
  3. Складывают доли и объединяют в группы по заранее утвержденным признакам А, В и С. 

В XIX веке экономисты сформулировали правило: 20% покупателей приносят 80% прибыли. Оно легло в основу метода ABC анализа.

Классический ABC анализ состоит из трёх пропорций:

Код группы Объект Параметр
А — самые ценные 20% всех запасов/клиентов 80% валового дохода
В — средние 30% всех запасов/клиентов 15% валового дохода
С — наименее ценные 50% всех запасов/клиентов 5% валового дохода

Для каждого кода соотношение объекта и параметра может быть любым. Главное в этих утверждениях не числовые значения, а сам факт сильного различия групп между собой. При выборе матрицы нужно учитывать особенности бизнеса, ассортимент, динамику продаж конкретных позиций. Могут также понадобится дополнительные группы:

D — новый товар. По нему еще не сформировалась статистика продаж. Его нельзя привязывать к группам А, В, С т.к. это исказит результат. 

Е — уникальный единичный товар, который выпускали по отдельным заказам клиентов.

О — в исследуемом периоде товар убрали из матрицы. Приходов на склад и продаж больше не планируют.

ABC и XYZ анализ: суть, методика, расшифровка результатов

Недостатки АВС анализа

Исследование не учитывает динамику продаж. В группу С могут попасть товары с низкой ценой, которые продаются регулярно. На них всегда будет спрос, но из-за небольшой стоимости они не могут конкурировать с элитными позициями. 

В продуктовых магазинах всегда должны быть товары первой необходимости: хлеб, мука, сезонные овощи. Их продают каждый день небольшими партиями. Основную долю выручки магазину принесут разовые продажи дорогого алкоголя.

Чтобы исключить такие ошибки в интерпретации данных к выгрузке ABС добавляют показатель динамики продаж.

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании. Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

  • товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
  • товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
  • продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка( возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.
Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

comments powered by Disqus

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector